In gemischten Pitch-Teams prallen zwei Lesarten aufeinander. Marketing achtet auf Chemie, Handschrift und Kategorieerfahrung. Einkauf prüft Vertragsrisiken, Konzentrationsgefahren und Wechselkosten. Beide haben recht — und beide können denselben Agenturtrend gegensätzlich bewerten.
Ein Beispiel aus der Praxis
Eine Spezialagentur gewinnt in der Fachpresse an Sichtbarkeit (positiver Agenturtrend für Marketeers). Gleichzeitig häufen sich Mandate in derselben Holding (Warnsignal für Einkauf wegen Interessenkonflikten). Ohne gemeinsame Einordnung entsteht Streit über die Shortlist, nicht über die Sache.
Was wir in Briefings deshalb immer adressieren
Wir legen Konfliktlinien offen: Wo Kategorie-Fit und Procurement-Risiko auseinanderlaufen. Das macht Briefings länger — und Pitch-Entscheidungen ruhiger. Pitch-Bewegungen sind selten nur eine kreative Frage; sie sind Organisationsfragen mit Zeitdruck.